営業成績を上げるためのデータ分析活用方法 ーデータ活用してますか?ー

営業活動において、成果を出すためのデータ分析活用方法と、
AlteryxDesignerを使うことでの業務効率アップの方法をご紹介します。

こんにちは。Saoriです。

処理アイコンをドラッグ&ドロップし、線でつなげていくことで「ワークフロー」という処理の履歴を構築し、
再生ボタンを押すことで、処理が実行できるため、とても分かりやすいのが強みの統計ツールである”Alteryx”。

突然ですが、データ活用してますか?

現在、データ活用・データ分析は現代のビジネスパーソンに必要と言われています。
ですが具体的に何をしていいか分からない方も多いのも事実なのではないでしょうか。
また、気合を入れてExcelを使ってみても、よくわからなかったり、
何度も同じ作業を繰り返すことになる等、せっかく時間を掛けてまとめたデータをまた作り直すのは面倒です。

営業活動をするためのデータ活用ではなく、データ活用をするための準備で一日が終わってしまってはもったいない!

今回は、営業活動をするための戦略を策定をするためのデータ分析活用方法の紹介と、
AlteryxDesignerを使った分析方法や、AlteryxDesignerを使うと良い点を、マーケティングでよく使われる分析手法を使って、ご紹介します。
Excelのみでも分析可能ですので、是非活用してください。

【得られる効果】
・優先順位を決めることが出来る
・営業活動を行うにあたっての重点対象を決めることが出来る

※今回ご紹介するワークフローはAlteryxDesigner 2020.1 言語:日本語 を利用しています。

マーケティング分析①|デシル分析

用語解説

デシル分析とは
顧客を購入金額順に上から並べた後、それらを10等分し、グループ分けを行います。
分けたグループに対して全体の何パーセントを占めるのかも割り出し、
効率的に売上を伸ばすためには、どのグループを重要視するかを選定することが出来ます。

どこで活用できるか?

戦略策定に使います。
例えば、
・ご自身の担当顧客の売上構造を把握するためや、販促活動を行う際、どこへアプローチするかを決める、
・グループ毎にアプローチ方法を変えるなどの戦略策定時に使います。

また、集計する際、データを
1.金額で比較する:購入金額/顧客数/購入金額比率
2.回数で比較する:訪問回数/顧客数/訪問回数比率

と、金額と回数の二軸で見ることで、金額と効率を見ながら戦略を立てることもできます。

また、購入金額と購入回数をセグメント別に分解し、分析する手法RFM分析に
ついてはこちらで紹介しています。(ワークフローの細かい設定も紹介しています。)是非ご覧ください。

AlteryxDesignerでのワークフロー

例として、ある会社の得意先別売上データを分析しました。
売上を得意先別に集計し、10分割した後、総合計と累計額を集計・結合し、分割したグループ毎に集計しています。
※別ブラウザで開きます。

このデータでは4つのグループで半分の売上を出していることが分かりました。

マーケティング分析②|パレート分析(ABC分析)

用語解説

パレート分析とは
要素の大きい順に棒グラフを並べ、それらの累積の比率を折れ線グラフと組み合わせることで、
要素が全体のうち、どの程度占めているのかを見る分析手法です。

ABC分析は、パレート分析作成後3つのグループに分けることで
自社の製品・サービスを売上への貢献度が高い順からA、B、Cにグループ分けして管理・分析する手法です。貢献度という度合に着目した分析手法なので、「重点分析」と呼ばれることもあります。

どこで活用できるか?

優先順位を決めることに役立ちます。
例えば、自分の担当顧客を売上順に並べ、
・今売り上げの高い顧客へさらなる売上を開拓するためにアプローチをするのか
・低い顧客の単価アップや、顧客数のアップを狙っていくのか

AlteryxDesignerでのワークフロー

先ほど作ったデシル分析のワークフローを活用して使うことが出来ます。
こちらは、得意先別の合計額を出し、最後に分割したグループ毎に集計をしています。
(この10個に分けたグループを三分割すれば、ABC分析にもなります。)
※別ブラウザで開きます。


また、グラフを作成することもできるので、データ集計からグラフ作成までを一気通貫で行うこともできます。
このグラフはマウスを充てると詳細のデータを確認することもできます。

細かい設定方法についてはこちらをご覧ください。

その他ポイント

データ分析を始めるには、データが必要です。
データ集計や分析を始めるにあたっての困ってしまうポイントについてもご紹介します。

繰り返し作業が面倒・・・

AlteryxDesignerは、一度ワークフローを作ってしまえば、
次からは最新情報(データ)を取り込むだけで実施できます。

尚、AlteryxDesignerのワークフロー作成を弊社で請け負うこともできます。
ワークフローを作成する手間が省け、戦略を立てることに注力することが可能になります。
作成についてご相談がありましたらこちらからご連絡ください。

そもそもデータが無い・・・

データが無い理由としては
1.履歴が無い
2.データを別部署から取り寄せる必要がある
が主な理由ではないでしょうか。
1.は紙ベースではあるかと思うので、頑張って入力いただくとして。。。※現在はあまりないかと思います。
2.は、例えばデータベースから接続をしないとデータが取れないといった場合も、あるかと思います。
AlteryxDesignerは、データベースへの接続が可能で、必要なデータを取得することが出来ます。(参考:In-DBの紹介)
データベースへの接続が出来ず、欲しいデータが手に入らないため、IT部門へデータを依頼することや、
全データをダウンロードするだけで一日が終わるようなそういった不満を解消することが出来ます。
尚、読み取り専用権限をデータベース側にしておけば誤って上書きをするということも無いので、そういった間違いもおこりません。

まとめ

今回は営業戦略を策定するための分析手法と、AlteryxDesignerを使ったワークフローをご紹介しました。

次回は営業プロセス
「訪問リストの抽出」→「アポイント」→「訪問」→「ヒアリング&提案」→「商談&クロージング」
においてのAlteryxDesignerの活用方法についてご紹介します。

AlteryxDesignerを毎日利用し、活躍しているアナリストがデータに関するお悩みをお伺いしております。
様々な分析手法・集計ツールを使っているため、全般的な
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Photo by Isaac Smith on Unsplash

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