営業プロセスでAlteryx Designerを活用する|事例紹介

こんにちは、Saoriです。
営業活動を行うにあたって、細かい作業や、データ整理に追われていませんか?
経験値を元に行うアクションが出来るようになるまで、時間がかかってしまって困ったことはありませんか?

今回は営業プロセスでAlteryx Designerを活用しているTさんの事例をご紹介します。
データ集計や分析ツールのAlteryx Designerですが、営業活動でも十分使える点を感じていただければ幸いです。

まず、TさんががAlteryx Designer を活用して出来るようになったことをご紹介します。

・帰社後の作業時間月10時間削減
・売上達成を6か月連続達成

Alteryx Designer活用事例|営業プロセス

見込み顧客の発見から、契約獲得までの営業活動の流れに沿って、
どのようにTさんがAlteryx Designerを活用しているか、をご紹介します。

 

①リスト抽出

Tさんは、Alteryx Designerを使って、アポイントリストを作成しています。

今までは、Tさんの会社では、営業リストを購入しており、今まではそれを見て経験値を元に営業先を選定していました。
時にSFAのデータを1社ずつ確認を行いながら、状況確認もしていたのですが、きめ細やかな営業をしようとすると、
時間がかかっていいました。

現在は、Alteryx Designerを使って、購入した営業リストSFAデータと突合したアポイントリストを作成しています。
これにより、複数顧客の状況を一覧で確認することが出来るようになりました。
また、一度パターンを作ってしまえば最新データを入れるだけでリストが更新されるなので、作成時間の短縮が出来ます。

②顧客へのアプローチ

全ての顧客(リスト)に対してアプローチをするにも、時間は限られています。
Tさんは優先順位を決める際にもAlteryxDesignerを活用しています。

実は、①のリスト抽出でのリストを作成し、アポイント先を選定した後、
再度AlteryxDesignerを使って予測分析や直近の取引履歴を突合しています。

■①のリストに追加している内容
・過去の販売実績を元に成約角度の予測値を作成
・現時点でお客様にご案内すると良い製品のレコメンド商品を追加

このリストを元に、成約角度が高いお客様順に一気にアプローチを掛けていきます。
アプローチに集中して対応することが出来るので、業務効率が上がり、またおすすめの商品や契約更新のご連絡を最適なタイミングで案内することが出来るため、商談までたどり着ける件数が増えました。

 

③訪問

Tさんは、訪問先リストの住所をAlteryxDesignerを使って図示し、効率よく回る順番を整理してから訪問をしています。
作成した位置情報の図を印刷して、メモとして活用することでそのままそれをご自身の活動報告書として保存をしています。

今までは、なんとなく土地勘を元に営業活動を行っていたのですが、現在は住所を、GoogleMAPAPIを使って緯度経度を算出し、それを使って地図上に表示した図を使い営業活動を実施しています。

今までだったら回れなかったような数、商談が出来るようになりました。
※2021年現在はオンライン商談が中心ですが、それまでの事例です。

(具体的なワークフロー作成方法はこちらの記事をご覧ください。)

④ヒアリング、提案

①のリスト抽出、②のアプローチで作成したリストを持参し、提案をしています。
ここでは特にAlteryxDesignerを使ってはいないのですが、この作ったリスト、商談前の事前準備がほぼなくなっているんです。

①、②で作ったリストはほぼ顧客の現状を調べた状態になるため、事前に調べる必要が無く、
商談向けの資料作成をする事に集中できるようになりました。

⑤クロージング

商談後、会社に戻り御礼のご挨拶や、見積書の送付をする事があるかと思います。
お客様だけのご連絡だけでなく、SFAへ商談状況の入力や結果を入れるといったタスクは時間がかかることと思います。

Tさんは、AlteryxDesignerを使って一括で複数社分の見積もり書を作成し、メール送信までを一括で行っています。
①や②で作ったリストを元に、メール送信までができるんです。もはやシステム・・・!

帰社後、最も早く帰るのに最も高い成約率を上げるようになり、部署内でも話題になったそうです。

まとめ

今回は営業活動にAlteryxDesignerを最大限活用されているTさんの事例を紹介しました。

現在は、Tさんの活動を元に部署メンバー全員で、同じようにAlteryxDesignerを使った営業活動をしています。

また、マネジャーGさんは、SFAのデータから、AlteryxDesignerを使って
部署メンバーの行動や、営業戦略策定をする際に利用しているとのことです。
こちらについては別記事でご紹介いたします。
(戦略を立てるAlteryx Designerの活用方法の記事はこちらをご覧ください。)

お話を伺って感じたのは、Alteryx Designerは営業活動にも活躍できる製品だなと、実感しています。
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Photo by Austin Distel on Unsplash

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